Vous le savez. Dès que vous évoquez un investissement sur la cible 18-25 ans, la question fuse : “Et le ROI ?” Notoriété, image, engagement… des mots qui font sourire les CFO. Et pourtant, les chiffres racontent une toute autre histoire. Voici les arguments que vous devriez avoir dans votre poche : sourcés, solides, et prêts à tenir face à n’importe quelle direction financière.

Le problème de cadrage : une dépense ou un investissement ?

Trop souvent, investir sur les jeunes est présenté comme un budget de notoriété, donc discrétionnaire, donc coupable en premier en période de tension budgétaire. C’est une erreur de narration, pas de stratégie.

La Gen Z (18-27 ans) représente aujourd’hui plus de 10 % de la population française et entre massivement dans le monde de la consommation active. Ces jeunes gagnent leur premier salaire, quittent le domicile familial, et prennent pour la première fois des décisions d’achat autonomes : banque, assurance, abonnements, alimentation, mobilité. C’est la fenêtre la plus courte et la plus stratégique pour s’installer dans leur quotidien.

À l’échelle mondiale, la Gen Z représente déjà 17,1 % des dépenses de consommation mondiale, et ce chiffre devrait atteindre 18,7 % d’ici 2030. La question n’est donc pas de savoir si cette cible est rentable. C’est de savoir si vous pouvez vous permettre d’arriver en retard.

Argument n°1 : ils prescrivent bien au-delà de leur propre budget

La Gen Z ne dépense pas seulement pour elle-même. Elle influence activement les décisions d’achat de son entourage :  famille, amis, communauté en ligne.

86 % des jeunes de la Gen Z déclarent qu’ils pourraient recommander une marque ou une boutique à un proche, soit 7 points de plus que le reste de la population. Ce chiffre est fondamental : un jeune convaincu n’est pas un client, c’est un canal de distribution.

Et à la maison, leur influence est déjà bien réelle : dans les familles où un enfant de la Gen Z est présent, ces derniers pèsent sur 25 % des dépenses annuelles en grande consommation. Autrement dit, toucher les jeunes, c’est aussi influencer les décisions d’achat de leurs parents.

La vraie question à poser en CODIR : Mon budget marketing touche-t-il seulement les acheteurs directs, ou aussi ceux qui influencent les acheteurs ?

Argument n°2 : la publicité classique ne fonctionne plus sur eux, mais ça se contourne

Soyons directs : les formats publicitaires traditionnels ont un problème structurel avec cette génération. 8 % seulement des Européens de moins de 24 ans déclarent qu’une publicité TV les a déjà conduits directement à l’achat. Deux jeunes sur trois utilisent un adblocker.

Mais ce n’est pas une fatalité, c’est un signal sur où et comment communiquer.

La Gen Z fait confiance aux recommandations : 45 % déclarent être plus susceptibles de choisir une marque recommandée par un ami, et 53 % ont déjà acheté un produit suite à une recommandation d’influenceur. Ce n’est pas de la défiance envers les marques, c’est une exigence d’authenticité. Les marques qui comprennent ça et investissent dans des dispositifs terrain, des ambassadeurs pairs et des présences physiques sur les campus obtiennent des résultats là où le digital seul échoue.

Argument n°3 : acquérir jeune coûte moins cher, et rapporte plus longtemps

C’est l’argument le plus puissant, et le moins utilisé. Un client acquis à 20 ans dans votre marque représente potentiellement 40 ans de relation commerciale. Le coût d’acquisition d’un jeune via des leviers ciblés (campus, ambassadeurs, DOOH étudiant) est structurellement inférieur à celui d’un adulte déjà fidèle à un concurrent, qui lui demandera un effort de conquête bien plus important.

La Gen Z se caractérise par sa loyauté envers les marques qui ont su les convaincre tôt et de manière authentique. 63 % des membres de la Gen Z estiment que la qualité est le facteur le plus important dans le choix d’une marque, et une fois la confiance établie, elle est durable.

Chaque année où vous n’êtes pas présent sur cette cible est une année où vos concurrents s’y installent à votre place.

Argument n°4 : ils sont en train de prendre leurs premières grandes décisions financières

C’est un moment unique, qui ne se reproduit pas. Les 18-25 ans ouvrent leur premier compte bancaire, souscrivent leur première assurance, choisissent leur premier opérateur téléphonique, leur première plateforme de streaming, leur premier abonnement. Ces choix ont une forte inertie, changer de banque à 35 ans est une friction que la plupart évitent.

Plus de 7 jeunes sur 10 considèrent leur situation financière comme un enjeu majeur et sont activement à la recherche de marques en qui avoir confiance. La fenêtre est courte. La loyauté qui en découle, elle, est longue.

Ce que les marques qui gagnent ont compris

Les marques qui dominent chez les 18-25 ans ne font pas plus de budget. Elles font un budget mieux alloué, présence physique sur les campus, dispositifs ambassadeurs, activations au cœur des moments de vie des jeunes. Le résultat : une mémorisation réelle, un engagement mesurable, et une base client qui vieillit avec la marque.

Un exemple concret : pour Wero, un dispositif combinant ambassadeurs étudiants et activations terrain sur les campus a permis de toucher des dizaines de milliers d’étudiants en direct et en digital, générant un usage réel et immédiat de l’application dès les premières semaines de campagne. Pas de la notoriété, de l’adoption concrète, mesurable, installée dans les habitudes.

La question à retourner à votre direction financière n’est pas “est-ce rentable ?”. C’est “combien me coûte chaque année où je ne suis pas là ?”

Le problème que personne ne veut admettre

Vous avez augmenté vos budgets Meta. Optimisé vos CPM. Testé le programmatique. Itéré vos créas A/B jusqu’à l’épuisement de vos équipes. Et pourtant, quelque chose cloche.

Les performances s’érodent. Les taux d’engagement chutent trimestre après trimestre. Et votre audience cible : les 18–27 ans, vous échappe un peu plus chaque mois, non pas parce qu’elle n’est plus connectée, mais précisément parce qu’elle l’est trop.

Ce n’est pas un problème de budget. Ce n’est pas un problème de créatif. C’est un problème d’attention.

79 % des 18–24 ans^[1] déclarent ne pas pouvoir se passer des réseaux sociaux,  mais ils sont aussi les plus imperméables à la publicité digitale classique. Ils scrollent vite, très vite. Ils ont développé un filtre cognitif quasi-automatique contre les formats intrusifs. 

La TV ne touche que 35 % d’entre eux. La presse écrite : 7 %.

La saturation digitale n’est plus une tendance conjoncturelle. C’est la réalité structurelle du marché. Et tant que les stratégies continueront d’y répondre avec davantage de digital, les résultats continueront de décliner.

Ce que les chiffres disent vraiment sur les 18–27 ans

Avant de parler stratégie, prenons le temps de comprendre qui est vraiment cette génération, au-delà des clichés du « natif digital accro à TikTok ».

La Gen Z représente aujourd’hui 25 % de la population mondiale. 

Soit environ 2 milliards de personnes. 

Son pouvoir d’achat, estimé à 2 700 milliards de dollars en 2024, devrait atteindre 12 600 milliards de dollars d’ici 2030^[2]. 

Ce n’est pas un segment de niche. C’est le segment qui va redéfinir les marchés dans les dix prochaines années.

64 % des 18–26 ans^[3] prennent leurs décisions d’achat sur la base de l’alignement des valeurs avec une marque, pas uniquement sur le prix, pas sur la seule notoriété. Ils ne veulent pas qu’une marque leur vende un produit. Ils veulent reconnaître leur univers, leur identité, leurs convictions dans ce qu’elle incarne.

Et la confiance ? 69 % de la Gen Z^[4] affirment que la confiance influence autant leur décision d’achat que le prix lui-même. Une marque en qui ils ont confiance, ils la recommandent, ils lui pardonnent ses erreurs, ils en deviennent des ambassadeurs naturels. Mais cette confiance se mérite et elle ne se mérite pas via un retargeting display.

Le scroll, ça ne crée pas de la confiance. Le vécu, si.

Pourquoi l’événementiel revient fort (et non par hasard)

Nous entendons souvent dire que l’événementiel, c’est difficile à mesurer. C’est inexact. 

C’est surtout difficile à mal mesurer, c’est-à-dire à évaluer avec les mêmes KPIs que le digital, ce qui n’a aucun sens.

52 % des dirigeants marketing^[5] affirment que les événements génèrent le meilleur ROI de tous les canaux marketing. Pas le social. Pas l’influence seule. Les événements.

Pourquoi ? Parce qu’un moment vécu laisse une trace émotionnelle que l’algorithme ne peut pas reproduire. La mémorisation d’une expérience physique est sans commune mesure avec celle d’un format display ou d’une story qui disparaît en 24h.

Et puis il y a ce chiffre que peu de marques intègrent dans leur ROI événementiel : un festivalier publie en moyenne entre 5 et 15 contenus sur les réseaux au cours d’un seul festival^[6] : organiquement, volontairement, sans la moindre ligne de media spend supplémentaire. Des stories, des reels, des posts produits par de vraies personnes, pour de vraies audiences, avec une crédibilité qu’aucun format publicitaire ne peut simuler.

À l’heure où la disparition progressive des cookies tiers rend la data first-party plus précieuse que jamais, l’événementiel devient aussi une machine à data qualifiée : des interactions réelles, des comportements observables, des signaux d’intention captés dans un contexte volontaire. 

C’est une richesse que le digital seul ne peut plus fournir avec la même précision.

Le vrai ROI : quand le terrain et le digital se démultiplient

Pris séparément, l’événementiel présente des contraintes réelles : reach géographiquement limité, durée de vie courte, scalabilité complexe. 

Le digital a ses propres limites désormais bien documentées : saturation, méfiance, mémorisation faible, coût par attention réelle en hausse constante.

Combinés intelligemment, ces deux canaux ne s’additionnent pas : ils se multiplient. L’événementiel crée l’émotion et la data. Le digital l’amplifie et la transforme en conversion.

Le marketing d’influence génère 18 $ de retour pour 1 $ investi^[7], soit 11 fois le ROI de la publicité traditionnelle. Et 85 % des 18–24 ans^[8] ont envisagé un achat après une campagne d’influence : 71 % sont effectivement passés à l’acte.

Mais attention, l’influence qui performe aujourd’hui, ce n’est plus le macro-influenceur depuis son canapé avec un code promo. C’est l’ambassadeur ancré dans un environnement de confiance : le campus, le festival, le pop-up, qui s’adresse à ses pairs en direct. 

La parole d’un étudiant à un autre étudiant sur son campus vaut infiniment plus que la même parole depuis un compte Instagram isolé de tout contexte.

59 % des marketeurs^[9] ont augmenté leurs collaborations avec des créateurs de contenu en 2025, mais les plus performants ne misent plus sur la portée seule. Ils misent sur la pertinence du contexte d’activation.

Sur le terrain : deux dispositifs qui illustrent cette logique

Dailymotion (Groupe Canal+) X Groupe Campus  — Activation festivals

Plutôt que de se contenter d’un plan média digital classique pour toucher les 18–27 ans, Dailymotion a choisi d’aller là où cette audience se trouvait physiquement et émotionnellement : les festivals. Une présence terrain pensée non pas comme un stand générique, mais comme un vrai point de contact de marque, une expérience qui s’inscrit dans l’univers du festivalier, qui génère une interaction mémorable, et qui produit naturellement du contenu partagé. 

Résultat : exposition organique amplifiée, données comportementales collectées en contexte d’intention réelle, et mémorisation de marque sans commune mesure avec n’importe quel format display.

Wero X Groupe Campus — Ambassadeurs digitaux & Pop-up Campus

Pour le déploiement de Wero, la solution de paiement soutenue par les grandes banques françaises, le défi était structurellement complexe : convaincre une génération historiquement méfiante vis-à-vis des acteurs financiers traditionnels. 

La réponse a été construite sur la proximité plutôt que sur la puissance média brute. Des ambassadeurs étudiants déployés sur les campus, combinant présence physique via des pop-ups et activation digitale ciblée. Des jeunes qui parlent à des jeunes, dans leur environnement naturel. Le message ne venait pas d’une publicité. Il venait d’un pair. La différence de réception, de confiance et de conversion est totale.^[10]

Ces deux dispositifs partagent la même logique : créer d’abord une raison de croire sur le terrain, puis construire une amplification digitale sur cette base de confiance.

Ce que cela change concrètement pour votre stratégie

Les marques qui gagnent aujourd’hui ne se posent plus la question « digital ou terrain ? ». 

Elles se posent une question plus précise : comment créer un moment qui mérite d’être vécu, partagé et mémorisé et le transformer en performance business mesurable ?

La réponse tient en trois mouvements que nous observons systématiquement dans les dispositifs les plus efficaces :

→ Créer sur le terrain : concevoir une expérience physique qui génère de l’émotion, de la data qualifiée, et du contenu organique naturellement partageable. L’événement n’est pas la fin du parcours, il en est le déclencheur.

→ Amplifier en digital et/ou média : activer des ambassadeurs ancrés dans des communautés réelles, produire du contenu natif qui prolonge l’expérience, cibler des audiences enrichies par la data terrain. Le digital ne crée pas l’émotion, il la diffuse.

→ Mesurer en ROI réel : pas en GRP, pas en impressions, pas en reach brut. Mais bien en intentions déclarées, comportements observés, conversions traçables et lifetime value générée.

Les 18–27 ans ne sont pas une cible difficile. Ils sont simplement les mieux équipés pour détecter et ignorer tout ce qui ne sonne pas juste. Quand ils reconnaissent l’authenticité d’une approche, ils ne deviennent pas simplement des clients. Ils deviennent des relais.

Ce qu’ils attendent, au fond, c’est une marque qui se donne la peine de venir à eux. Pas derrière un écran.

Sources

[1] Reech — 10 chiffres clés sur la Gen Z et son rapport aux réseaux sociaux et influenceurs

[2] Britopian — Gen Z’s Purchasing Behavior and Cultural Influence in 2025

[3] Moyens I/O — 24 statistiques de la génération Z pour les marketeurs en 2024

[4] Cropink — Top Generation Z Marketing Statistics (2025)

[5] Evenement.com — Statistiques de l’événementiel en 2025 et les tendances clés

[6] Strada Marketing — Activation de marque en festival

[7] HubSpot — Les chiffres du marketing d’influence pour 2025

[8] Reech — 10 chiffres clés sur la Gen Z (ibid.)

[9] HubSpot — Les statistiques marketing à connaître en 2025

[10] Groupe Campus × Wero × Havas — Campagne ambassadeurs & Pop-up Campus